Quais são os diferentes tipos de técnicas de up-selling?

As técnicas de venda direta podem incluir ofertas de atualizações, trocas, produtos relacionados ou serviços especiais. Todos esses métodos aumentam o valor de uma compra que o cliente já planeja fazer. Funcionários e outras pessoas que trabalham diretamente em vendas e atendimento ao cliente podem receber treinamento em técnicas de venda direta como parte de sua orientação para um novo emprego. Eles também podem desenvolver e refinar seus métodos por meio de workshops, publicações profissionais e outras ferramentas.

Cada oportunidade de venda deve ser adaptada às necessidades de cada cliente. O funcionário precisa pensar na compra e no comportamento do comprador para avaliar o nível de interesse em produtos e serviços adicionais. Alguns clientes podem ser alienados por táticas de vendas agressivas e a discrição pode facilitar a venda, pois o cliente é informado de opções adicionais que antes não eram evidentes antes.

As vendas de produtos relacionados são um exemplo comum. Quando um cliente compra um telefone celular, por exemplo, o vendedor pode oferecer um estojo ou tela protetora, operadora e outros produtos relacionados ao telefone. O funcionário pode enfatizar os benefícios que eles oferecem ao cliente, como proteger o telefone no uso diário. As garantias estendidas são outro exemplo, no qual os clientes são incentivados a pagar uma pequena taxa pela garantia no momento da compra para ter acesso ao serviço e à cobertura de substituição.

Outra tática é uma substituição ou troca. Essas técnicas de venda direta envolvem sugerir que um cliente pode preferir um produto mais caro por causa dos benefícios adicionais. Em um restaurante, por exemplo, quando os clientes pedem água, o garçom pode perguntar se eles preferem ainda ou com gás. Esse método pode incentivar a compra de água engarrafada, pois os clientes podem relutar em especificar que desejam água da torneira.

As atualizações podem permitir que o cliente aprimore imediatamente um produto por um pequeno custo adicional. Às vezes, os varejistas de computadores usam essa tática para incentivar as pessoas a comprar software adicional quando adquirem um sistema de computador. O funcionário pode oferecer a instalação da atualização no local, sem nenhum custo adicional. Assim como outras técnicas de venda direta, o cliente pode enfatizar a conveniência do cliente, e o vendedor pode considerá-lo uma economia de longo prazo, mesmo que o custo imediato seja maior. Por exemplo, pode ser mais barato comprar software como parte de um novo pacote de computador do que por conta própria.

Serviços especiais também podem ser empregados em técnicas de vendas adicionais. Algumas empresas oferecem visitas de técnicos de serviço por uma taxa fixa no momento da compra. O comprador pode apreciar a segurança adicional e a garantia do suporte futuro ao produto.